Nếu bạn là nhân viên sales nhưng chưa có nhiều kỹ năng thì đây sẽ là bài viết giúp ích được cho bạn trong việc trau dồi kỹ năng chốt sales đó.
Nhưng đầu tiên hãy điểm qua về những bước và quy trình bạn cần làm để chốt Sale hiệu quả.
Mục lục
1. Quy trình 6 bước chốt sales hiệu quả
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
- Đặt ra những mục tiêu cụ thể để giải quyết nhu cầu của khách hàng.
- Chào mời (pitch) giải pháp, chứ không phải sản phẩm.
- Xử lý các lời phản biện từ phía khách hàng.
- Đặt câu hỏi để nhận quyết định cuối cùng từ phía khách hàng.
- Sắp xếp các bước làm việc tiếp theo với khách.
2. Các kỹ năng chốt sales
Mỗi câu chốt sales lại mang nhiều hàm ý cụ thể khác nhau, vì vậy việc bạn sử dụng từ ngữ như thế nào hoàn toàn có thể tạo ra các sự thay đổi lớn. Dưới đây là những câu chốt sales mà bạn nên (hoặc không nên) dùng.
Thiện cảm – điều bắt buộc phải có trong kỹ năng chốt sales
Khi tiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn trở thành một vị khách hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, ai trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách được đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó. Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.
Mọi sự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm. Một khi bạn không có thiện cảm, bạn sẽ không thể bán bất cứ thứ gì, ngay cả lời nói đầu tiên của bạn thốt
ra.
Tạo được mức độ khan hiếm để thúc đẩy khách hành “mua nhanh kẻo hết”
Thực chất kỹ thuật này rất đơn giản. Bạn chỉ cần phô ra những ưu đãi đặc biệt và diễn dịch theo kiểu như “chỉ dành riêng cho khách hàng” để họ cảm thấy mình cần ngay lập tức mua sản phẩm đó.
Ví dụ như bạn có thể nói: “sản phẩm giảm giá chỉ còn cái cuối cùng này” hay “chỉ giảm 20% cho khách hàng mua trong hôm nay”,….
Kỹ thuật này tác động mạnh đến tâm lý người mua hàng qua sự cấp bách để khiến họ không thể chần chừ hay suy nghĩ thêm. Tuy nhiên trước khi đưa ra những ưu đãi, điều cần làm là giới thiệu về những lợi ích thiết thực để khách hàng cảm nhận được sự cần thiết của sản phẩm này. Đừng vội sử dụng kỹ thuật khi họ vẫn còn nghi ngờ và thắc mắc về sản phẩm của bạn.
Luôn mỉm cười – Kỹ năng cơ bản để chốt sales
Đây bạn chính là nghệ thuật để kết thúc một buổi bán hàng. Bạn hãy thường xuyên luyện tập thói quen mỉm cười với khách hàng cho đến khi nào bạn tranh luận mà vẫn mỉm cười.
Xác định vấn đề, phân tích nhu cầu của khách hàng
Khách hàng tìm đến bạn không phải vì khách hàng cần bạn, không phải vì khách hàng cần sản phẩm hay công ty của bạn. Khách hàng chỉ đang tìm những người có khả năng giúp họ giải quyết vấn đề. Và nếu bạn không tìm được vấn đề của khách hàng, không giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ, khách hàng sẽ đi tìm người khác.
Cung cấp thêm nhiều giá trị cho khách hàng
Khách hàng tiềm năng luôn có ưu thế để nêu ra các đề nghị giảm giá sản phẩm hay thêm nhiều ưu đãi hơn. Nếu được quản lý cho phép, bạn cũng có thể làm điều này để tăng giá trị cho người mua. Từ đó sẽ chốt sale nhanh chóng hơn.
Nắm bắt tâm lý khách hàng
Mỗi khách hàng khi tiếp xúc với bạn sẽ có những nhu cầu và sở thích riêng. Do vậy, việc nắm bắt tâm lý và các yếu tố cơ bản của họ là điều cần thiết. Từ đó, bạn có thể dễ dàng tư vấn bán hàng để chốt sale nhanh hơn.
Khi đồng ý mua hàng, tức là bạn đã hoàn thành được 50% việc chốt sale. Phần còn lại là thanh toán tiền, giai đoạn này cần theo sát khách hàng để xác nhận rằng họ đã chi trả cho sản phẩm.
Xem thêm: https://nv.com.vn/nhan-vien-sale-la-gi/
3. Những câu hỏi nên đặt ra để thúc đẩy khách hàng – Kỹ năng chốt sales
- “Với mức giá như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký hợp đồng không?”
- “Nếu công ty tôi có thể giải quyết được những [mối lo ngại] của anh/chị, liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào [một ngày cụ thể] được không?”
- “Tôi thấy [sản phẩm] này rất hợp với [công ty] của anh/chị. Anh chị nghĩ sao?”
- “Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?”
- “Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị [quà miễn phí], anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận quà không?”
- “Sau khi cân nhắc về tất cả những yêu cầu và nguyện vọng của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm này sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn chọn sản phẩm [X] hay [Y]?”
- “Tôi không muốn công ty anh/chị phải chịu [những hậu quả tiêu cực] chỉ vì anh/chị chưa chọn được sản phẩm phù hợp. Anh/chị có muốn bắt tay vào loại bỏ những điều này không?”
- “Sao anh/chị không để chúng tôi làm thử nhỉ?”
- “Nếu anh/chị ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể đảm bảo chúng tôi sẽ giải quyết giúp anh/chị [lời đề nghị đặc biệt mà khách hàng yêu cầu]. Anh/chị nghĩ sao?”
- “Tôi biết anh/chị cần có 1 giải pháp cụ thể trước [ngày]. Sau khi xem xét về kế hoạch, cách thức triển khai và thời gian đào tạo, xem ra chúng ta cần ký hợp đồng trước [ngày] để có thể đi đúng tiến độ. Liệu anh/chị có thể sắp xếp một thời gian cụ thể để ký hợp đồng được không?”
Hy vọng bài viết về kỹ năng chốt sales do nv.com.vn sẽ giúp ích được bạn trong công việc.
My My – Tổng hợp và chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: blog.growsteak.com, brandsvietnam.com, omicall.com, marketingai.admicro.vn,…)